Prospettive Retail: 5 trend da intercettare nel 2016

2016“Aspettare in in fila al supermercato non è uno degli eventi emozionanti della vita. Lo sguardo corre alle riviste e alle confezioni di lame da barba in fronte cassa, la compagnia non è generalmente loquace e una legge naturale impone che il cassiere scelto sia sempre quello più lento di tutti.”

Parole ancora attuali ma scritte nel 1980 da Peter Grier introducendo l’avvento degli scanner in cassa che avrebbero annullato, a suo dire, l’odioso problema delle file alle casse. Inutile dire che, malgrado gli scanner di cassa siano realmente un miglioramento rispetto al precedente sistema di etichettatura, le file alle casse sono ancora li e con esse tanti noiosi limiti dei supermercati, come le rotture di stock, i prezzi sbagliati allo scaffale, marche del cuore delistate dal negozio di fiducia, offerte poco accattivanti.. potremmo andare avanti per tanto ancora.

Tutti problemi di lunga data, come quello della fila alle casse, per cui il mondo Retail non ha sempre trovato una risposta adeguata. Sembra proprio che il negozio classico non abbia avuto negli ultimi 10 anni una reale capacità di innovazione, adagiandosi su quanto fatto fino ad allora. Poche innovazioni reali che andassero a migliorare l’esperienza d’acquisto dello shopper.

Ma se non cerchi il cambiamento sarà lui a trovare te.

Da qualche anno il mondo Retail classico, quello dei negozi fisici, vede affiancare alla propria offerta quella dei negozi ecommerce, per stessi beni o prestazioni. Il mondo ecommerce è caratterizzato, a differenza da quello dei negozi fisici, da una componente di innovazione esasperata. La multicanalità d’acquisto che nel frattempo sta emergendo come modalità d’acquisto naturale per lo shopper impone dunque agli operatori classici di ripensare alcune parti del proprio approccio al business.

Il 2016 sarà un anno importante da questo punto di vista. Avremo modo di assistere a livello globale ad un’accelerazione della convergenza delle due formule di vendita (negozi fisici e ecommerce). I colossi dell’Ecommerce hanno già nel corso del 2015 lanciato un attacco al core business delle catene tradizionali Retail e c’è da aspettarsi che nel 2016 rafforzino questa posizione e di conseguenza gli altri reagiscano.

Di conseguenza per il 2016 si delineano dei Trend molto forti ai quali potersi aggrappare per intercettare una crescita nella base clienti e nella loro fedeltà. I 5 più importanti sono i seguenti.

1 Social Shopping e Social Influence

I Social Network e la loro influenza nella vita di tutti i giorni stanno crescendo. Il traffico generato dai social Network è in costante aumento e con esso le possibilità di veicolare business in maniera alternativa. In tutto questo la comunicazione canonica storicamente praticata dai retailers perde di efficacia. Questo vale sia per le catene di negozi fisici che per gli ecommerce.

seachvssocial

Il traffico dati e il numero di contatti generati verso i siti ecommerce dai social network ha superato ormai quello dei classici motori di ricerza, spingendo i retailer ad investire maggiormente su Facebook & Co per ottenerne un maggior numero conversioni.

La capacità di influenzare le scelte del consumatore inoltre si ripercuote direttamente anche sugli acquisti fatti sui negozi fisici. Il 70% dei consumatori svolge infatti regolarmente azioni comparative online prima di effettuare acquisti di prodotti durevoli su negozi fisici. La capacità dei Retailer di produrre contenuti interessanti e costanti, veicolandoli verso consistenti canali social diventerà nel 2016 la base per costruire la propria reputazione e per ottenere quella percezione di qualità, convenienza e valori che stanno alla base della scelta del negozio da parte dello shopper.

I Social Network infine si stanno trasformando rapidamente anche in canali di vendita, consentendo di convertire direttamente il traffico e l’interazione della community in acquisti mirati. I canali di vendita sono resi disponibili da Facebook e da Pinterest consentendo a chiunque di monetizzare la propria vita social influenzando i propri “amici” verso acquisti estremamente mirati.

facebook

2 Smartphone sempre più centrale nel processo d’acquisto

L’utilizzo dello smartphone è cresciuto esponenzialmente negli ultimi anni arrivando ad interessare anche i target più adulti. Il traffico internet su Mobile oramai ha superato decisamente quello su Pc ed è destinato a rafforzarsi ancora. Di conseguenza anche il business veicolato tramite smartphone tende a crescere esponenzialmente.

mobile

 

Nell’ecommerce il tasso di conversione in acquisto da mobile resta più basso rispetto a quello da PC, ma chi ha avuto la capacità di ottimizzare nel modo giusto i propri contenuti per Mobile ha ottenuto dei risultati sorprendenti. La quota di acquisti da mobile cresce in maniera consistente sul totale della torta ecommerce, lasciando intendere che nel 2016 oltre un terzo delle vendite online saranno generate tramite smartphone.

MobilesSliceOfPie

Ma lo smarphone rappresenterà soprattutto il principale punto di incontro tra negozi fisici e negozi online. L’interazione su punto vendita tramite smartphone consente infatti di far cadere le barriere fisiche consentendo al consumatore di informarsi sul prodotto, sulle alternative o sulla competition. Un’analisi su un campione di consumatori US dimostra come chi possiede uno smartphone pratichi showrooming in maniera più frequente (e in crescita) rispetto a chi non possiede uno smartphone, che di conseguenza è costretto ad effettuare comparazioni di ritorno a casa sul PC. Questo lascia intendere che l’interazione via Smartphone stimola il consumatore ad una maggiore e crescente disponibilità alla multicanalità.

showrooming

I Retailer dovranno quindi cercare soluzioni e contenuti ottimizzati per smartphone che consentano una shopping Experience totalizzante e coinvolgente, capace di integrare quelle informazioni che aumentano la fiducia del consumatore.

3 Shopper Omnichannel

Mano a mano che lo shopper prende fiducia con gli acquisti online per lui fa poca differenza che si tratti di acquisti ecommerce o da negozi fisici. Con il tempo tenderà a perdere quelle barriere mentali dettate dalla diffidenza e ad aprirsi ad un processo di valutazione delle alternative d’acquisto a 360 gradi, su tutte le merceologie, diventando così Omnichannel.

I Retailer, di entrambe le appartenenze, iniziano a prepararsi e a creare gli strumenti per un’offerta multicanale. Chi è più avanti su questa strada si dimostra fortemente consapevole che la strada sia quella giusta e che venga immediatamente premiata dal consumatore in termini di fedeltà e consistenza di spesa media.

Walmart per esempio ha pubblicato i dati di spesa media 2014 dei tre segmenti chiave: clienti a prevalenza acquisto da negozi fisici, clienti a prevalenza acquisto da negozio online e clienti multicanale. I numeri lasciano intendere immediatamente come Walmart riesca ad ottenere una spesa media molto più alta dal consumatore Multicanale, 2.500 dollari all’anno, quasi il doppio del consumatore classico da negozio fisico (1.400 Dollari). Chi acquista solo online si ferma ad appena 200 Dollari l’anno.

omnichannel

Questi numeri sono interessanti sia per i retailer fisici che per quelli online, in quanto lasciano intendere ai primi che un’offerta più completa e più vicina al consumatore, anche a casa, porta un aumento di probabilità che questo acquisti da noi, e ai secondi che il potenziale a cui possono aspirare è ancora molto alto se solo riuscissero a trovare una formula multicanale valida. Offrire formule multicanale è dunque l’imperativo per il prossimo futuro, a costo di una minore efficienza.

4 L’Ecommerce si materializza aprendo negozi fisici

I ragionamenti sul consumatore Omnichannel portano i Retailer che già si sono affermati online a guardare con interesse il commercio fisico. Sanno che una parte della torta rimarrà sempre dall’altra parte e l’acquolina inizia ad aumentare.

Tutti i grandi Retailer ecommerce studiano delle formule multicanale che consentano di aprire dei negozi fisici e un’interazione più fisica con il consumatore. Amazon per esempio per tutto il 2015 ha testato a Seattle un suo concetto di negozio fisico sul modello degli Apple Store, ma con Focus su libri ed elettronica di consumo. Il 2016 è l’anno di lancio in grande stile, come fatto anche con Prime Now, in cui prevede di aprirlo in numerose altre città in USA e UK.

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Oltre a questo esempio sono già numerosi i casi di Retailer Ecommerce che hanno realizzato punti di PickUp (EPRICE) o Lockers (AMAZON) in cui ritirare gli ordini fatti online.

5 Millennials e cambiamento della base di consumatori

La generazione Millennials, dei nata tra il ’78 e il ’98, nel 2016 sarà ormai totalmente adulta e quindi in età da reddito. O almeno una parte di loro, dato che in tutta l’Europa Mediterranea (Italia inclusa) questa fascia d’età paga un tasso di disoccupazione vicino al 40%.

Forse anche a causa della difficoltà a trovare redditi stabili e complice il fatto di aver sempre vissuto in un periodo di perenne crisi sono consumatori difficili. Molto attenti a come spendono i loro soldi. Si fidano poco della classica pubblicità e preferiscono affidarsi alle community online per chiarirsi le idee, senza la quale per molti tipi di acquisti non si muovono proprio. Al tempo stesso si dimostrano socialmente attenti e il 58% di loro è disposto a pagare di più per aziende che si sono schierate per cause in cui credono, o che manifestano valori nei quali si identificano.

I Retailers hanno quindi bisogno di assecondare questo spirito di appartenenza dei Millennials per far proprie le nuove generazioni, creando una shopping experience basata sulla personalizzazione e una costante fruizione di informazioni. Senza trascurare la coscienza sociale e l’attenzione e la cura nei processi e nelle origini dei prodotti. Questo costruirà gradualmente in loro quella fiducia verso l’insegna che un volantino o un classico manifesto pubblicitario non riesce più a fare ormai da tempo.

shop

 

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