4 strategie di Pricing per attrarre nuovi consumatori

 Una delle variabili più importanti nella vendita di un bene o di un servizio è ovviamente il prezzo. Da questo dipendono la redditività di produttore e distributore, così come passa dal prezzo una buona parte della scelta del consumatore in fase d’acquisto.

Ecco perché negli anni l’attenzione prestata al prezzo dall’industria di marca e dalla distribuzione è cresciuta andando a creare una strategia di pricing  convenzionale molto articolata. Recentemente, soprattutto a causa di nuove forme di business, sono state sperimentate o rispolverate tecniche di pricing non convenzionali. Ne osserviamo di seguito 4:

1. Vendere più caro

  

In teoria ognuno vorrebbe pagare al prezzo più basso, ma non possiamo negare che inconsciamente valutando diversi prodotti tenderemo ad associare quello con il prezzo più alto ad una qualità maggiore. Il consumatore infatti usa in prima battuta il prezzo come un’unità di misura della qualità.

Con alcuni presupposti però: il prodotto deve essere differenziante, ossia unico nel suo genere, o quantomeno deve esprimere chiaramente delle caratteristiche ritenute migliorative rispetto a quelle dei competitors. In molti casi il consumatore sarà disposto a pagare per questi elementi differenzianti un alto sovrapprezzo.

E’ una strategia utilizzata spesso dai brand del lusso della moda o degli accessori. E sembra proprio che i relativi clienti si sentano appagati dopo aver speso un (bel) po’ in più per un prodotto non comune.

2. Differenziazione di prezzo

 

I consumatori hanno una diversa percezione di valore e una diversa esigenza di servizio.

Grossolanamente possiamo ipotizzarne 3: uno attento alle promozioni, uno abitudinario che non vede di buon occhio grossi scossoni di prezzo e uno invece disposto a pagare per avere il massimo del servizio.

In teoria un unico prezzo potrebbe soddisfarli tutti, ma in realtà con un’unica strada ne scontenteremo sicuramente una parte. E di fronte ad una scelta uno shopper indeciso o non soddisfatto è spesso un non acquirente.

Molti  business online cavalcano questo principio andando a definire un prezzo base, costante nel tempo, a cui si associano dei buoni sconto o dei sovrapprezzo per servizi aggiuntivi. L’esempio è quello della consegna in 2, 3 o 4 giorni offerto da molti ecommerce. Oppure ancora i servizi freemium di molti siti o community.

3. Far fare il prezzo al cliente

 

Ok, è molto rischioso, ma in teoria se nessuno barasse sarebbe il sistema più efficace. Ognuno pagherebbe ciò che realmente ritiene equo. Massima soddisfazione del mercato dunque.

In pratica sappiamo che alcuni pagheranno pure ciò che ritengono giusto, ma altri non pagheranno per niente se glie lo si concede. Tuttavia storicamente questo sistema viene utilizzato per esempio dagli artisti di strada. Guardi lo spettacolo e fai un’offerta.

Oggi alcune attività prestano i propri servizi con questo sistema di pagamento, adottando però dei vincoli che impongono sempre un pagamento. Si tratta di caffetterie o agenzie di viaggio.

4. Cedere una vendita

È’ la cosa più innaturale per un commerciale. Cedere una vendita ad un proprio competitor. Eppure alcune società sono arrivate a sviluppare un servizio clienti capace in certe occasioni di consigliare al proprio cliente il servizio di un competior. Questo qualora fossero consapevoli di non riuscire a soddisfare il cliente. La logica di ciò parte dal presupposto che la fiducia sia alla base della fedeltà, e cosa può indurre maggior fiducia nel cliente se non una consulenza totale e incondizionata?

Chi offre un servizio clienti di questo genere ha ottenuto nel lungo termine dei risultati premianti in quanto la strategia di pricing beneficia di un tasso di riacquisto elevatissimo.

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